Este es el secreto para ahorrar tiempo con IA en tu empresa - Invitado: Carlos Santana

 

 

Optimización del funnel y cultura organizacional con Carlos Santana

Hola a todos. Bienvenidos al canal Amplify. Hoy tenemos un invitado muy especial. Estamos con Carlos Santana. Carlos es emprendedor. Es. Ha de tener un background en ingeniería y en finanzas. Ha estado trabajando en la industria, tecnología y hoy viene a conversar con nosotros sobre cómo podemos ir optimizando esas diferentes etapas del funnel y cómo podemos aumentar o mejorar o optimizar esos procesos en cada una de las etapas del funnel.

Desde la vista de la estructura organizacional y desde empezar a incorporar inteligencia artificial en cada una de estas áreas. ¿Carlos, bienvenido, Es un placer tenerte con nosotros acá el día de hoy eh? Gracias por acompañarnos. Gracias por la invitación. Muy contento de estar con ustedes y de poder compartir todas las experiencias que hemos venido recaudando en estos años.

Qué bueno, qué bueno. Um, yo. Me gusta empezar por conocerte un poco más. Eh, Cuéntanos un poco y cuéntales a los que todavía no te conocen. Creo que deben ser pocos, pero cuéntales un poco de tu historia de cómo llegaste hasta aquí. Cuéntanos un poco de de como ha sido tu recorrido. Súper. Muy bien. Pues bueno, yo comienzo.

Soy ingeniero industrial de profesión, Comienzo como la mayoría de jóvenes en su época trabajando con una multinacional que era como el sueño de aquella época, eh? Trabajé pues en Alemania con Volkswagen. Me gustan los carros. No duró mucho. Rápidamente me aburrí de trabajar con multinacionales. Después para en motos y decidí hacer un cambio. ¿Emprender, eh? Y arranqué trabajando.

Mi primer emprendimiento fue en la Casa Desarrollo de software, que creo que ha sido la peor inversión que he hecho en en en dinero, no en tiempo, porque aprendí mucho. Claro, eh Duró cuatro años, la verdad. Fue bastante sufrido el desarrollo. ¿De hecho en la medida, sobre todo en esa época, no especialistas en ningún área, pues eh, fue bastante complejo, la vendimos y ya desde ese momento que fue 2012 make a full time a a una empresa SaaS o fueras a Service con una especialización en recursos humanos, el Network Tech, eh?

¿Y empezamos pues a a vender nuestra herramienta en su momento, eh? A gerentes de recursos humanos que en muy pocas palabras lo que hacía haciendo era, eh, diagnosticar o medir eh todo lo relacionado con el talento humano. Una empresa, llámese clima, cultura, reconocimiento, competencias, etcétera eh para identificar los mejores, premiarlos, retención, etcétera, etcétera. ¿Y tenías tú algún conocimiento previo en esa área, eh?

¿De dónde salió? ¿Cómo se aproximaron a a hacer una práctica? Sí, pues es una pregunta muy interesante porque yo soy ingeniero industrial. Antes de de meterme con la imagen que yo tenía recursos humanos era la fiesta de fin de año de de de las empresas, eh, eh. Yo no era consciente realmente como el impacto que podía tener. Y fue y fue realmente con con mi experiencia de de errores, eh, siendo VP comercial de otra empresa.

¿Eh? Antes de comenzar a emprender que me di cuenta que eh eh, hay un. Hay un dicho muy famoso de de Porter que dice que la cultura se come la estrategia. ¿El desayuno, eh? Y yo sí que lo sufrí porque estuvimos, eh, los VIP reunidos, eh, proponiendo muchas cosas muy ambiciosas y al final del día poco se logró.

Es una empresa más o menos de 2500 personas y ahí fue que me di cuenta que sin sin la gente, sin la cultura, es imposible lograr ninguna estrategia, ninguna empresa. Entonces a partir de ese momento comencé a estudiar eh del tema, hice una, envié con énfasis en Recursos humanos y pues nada, pues empecé a empecé a enamorarme del tema y pues ahí de ahí nace la idea y pues bueno, digamos que abrimos y y mencionas un punto súper importante que digamos nosotros dentro de de más, dentro de las empresas con las que interactuamos eh, eh, vemos y valoramos mucho que es la cultura de la organización y parece mentira, pero el el tener una buena

cultura hace que no solo la gente se sienta mejor, sino que además sean más productivos que tu relación con el trabajo sea otra y o sea, creo que ese es uno de los valores que las empresas tienen hoy para poder atraer talento. En una época donde conseguir talento puede ser difícil. ¿La cultura organizacional es uno de esos pilares que puede hacer la diferencia entre tener mejor talento trabajando contigo o no?

Totalmente de acuerdo contigo. ¿De hecho, nosotros lo vivimos y sufrimos en el día a día eh? Hoy en día estoy con una empresa que se llama Coreana. Tenemos cerca de 1300 clientes en Latinoamérica y yo soy yo. Se ha encargado de toda la parte de posventa, eh, de renovaciones de account management. Lo que hemos visto nosotros es que cuando las empresas tienen una cultura robusta que ha sido trabajada el tema del cambio, este change management, eh, es una palanca del uso de la tecnología.

O sea, siempre que mostramos a la gente se enamora. ¿Tenemos reportes, la verdad muy bien hechos eh? Tenemos muchos módulos que que pueden llegar a apalancar y llevar a a la siguiente etapa. Una empresa siempre cuando sea bien utilizada la tecnología. Pero si la cultura es débil, si los líderes no creen en este tipo de procesos de talento humano, pues por más que la tecnología esté a disposición, nunca se le va a sacar el provecho, no va a tener un ROI positivo.

Entonces eso que tú mencionas, César, es nuestro, es nuestro reto del día a día. Qué bueno, qué bueno. Yo cuando empezamos a a hablar mencionaba que una de las cosas queremos conversar contigo por tu experiencia es cómo optimizar el funnel. ¿Entonces quiero preguntarte pensando en eso, en el talento y y pensando en que hoy tu rol está más enfocado en temas de renovación, en temas de cómo ves tú esa influencia de la cultura organizacional en tus equipos y cómo eso se transmite a los clientes?

Porque finalmente yo soy creyente de que la cultura organizacional también se transmite a los clientes y los clientes experimentan eso desde el otro lado, desde los servicios que le brindamos, desde la tecnología que le que le proveemos, pero que ellos también de alguna manera están influenciados por eso que nosotros como compañía creamos. Yo he podido identificar en estos casi tres años que llevan cana, que precisamente la cultura llevada al engagement, que es lo que buscamos todas las empresas con nuestros colaboradores, eh, es la pieza clave que transmite esas ganas de querer que el cliente renueve.

Yo creo que todas las empresas tenemos momentos complejos con nuestros clientes, pero cuando tenemos a alguien del otro lado que nos acompaña aún en momentos difíciles, eh nos abre la puerta para querer seguir trabajando con esa empresa. Si el otro lado es alguien que se pone la diez, se pone la camiseta, dice Yo sé que eh, estamos en un momento complicado, pero yo lo voy a ayudar y yo voy a hacer que esa tecnología que usted está eh utilizando, pues se ejecute correctamente en en su empresa hace la diferencia.

 

Adopción de inteligencia artificial en empresas: Desafíos y beneficios

O sea, realmente lo que dices creo que es 100% cierto y es la persona como tal es la que logra enganchar, pero eso solo se lo tú solo se obtiene sí, si hay un verdadero engagement con con nosotros, con el empleador, con crean en este caso, o sea. Así que si coincido 100% con lo que dices y en esa línea, o sea, pensando un poco en ahora las nuevas tecnologías, el el utilizar inteligencia artificial, el EH.

Este cambio que estamos viendo que que está sucediendo en todos los niveles, Cómo ves tú el incorporar herramientas como la inteligencia artificial en ese proceso de optimizar a mis equipos para que puedan mejorar cada una de las etapas del son? EH Nosotros vivimos la inteligencia artificial en dos flancos diferentes. Entonces, eh Pues brevemente para para nuestros clientes tenemos un modelo, un módulo que nos permite generar reportes cruzando toda la información que genera Ana que hace un rato, Porque nuestros clientes son talento humano y talento humano no necesariamente son el área eh más amiga de la tecnología.

Entonces digamos que hemos tenido retos de pues de adopción, de explicar, de evangelización y. Y tú no ves que en ese proceso el cambio cuesta porque el cambio duele y a veces yo cuando. Cuando estoy hablando con con equipos de de adoptar tecnología y de cambiar procesos eh eh. Mi percepción es que el dejar de hacerlo como lo estaba haciendo para hacerlo de una manera distinta, solamente eso.

Ni siquiera hablemos de si va a ser más óptimo que definitivamente eso es lo que siempre buscamos, pero yo creo que ese cambio genera dolor porque hay fricción entre bueno, lo que estoy acostumbrado a hacer y lo que tengo que aprender Tú. ¿Tú has experimentado eso mismo? Claro que sí. Nosotros. Nosotros, de hecho, lo separamos como en una campana de Gauss en donde tenemos dos colas aquellas culturas muy abiertas a los cambios y en donde la inteligencia artificial es más que bienvenida y se respira a todo nivel.

En esos casos realmente la ejecución e implementación es bastante fácil. Tenemos el. El caso opuesto en donde normalmente son los líderes, no los que dan ejemplo en este caso. Ejemplo negativo eh Sin haber empezado ya los en difícil o en no necesarios no aplica para esta empresa. 

En la mayoría creo yo que si necesitan ayuda para acompañarlos, necesitan una compañía para que entiendan que sea un proyecto muy bien organizado desde un principio? ¿En donde se les explique muy bien qué expectativa tiene este uso de la inteligencia artificial para que le saquen el provecho que se pretende? Caso contrario, pues va a ser algo de un par de días que al cabo de un par de semanas ya nadie lo estará usando.

O sea, así. Es muy importante que sea un proyecto organizado. ¿Y ahora que mencionas eso, cuando hay una adopción correcta, cuando, cuando los equipos de alguna manera pasan el proceso de cambio y adoptan la tecnología, cuáles son esos resultados que tú pudieras decir? Oye, hemos visto que esto es todo lo que se gana. Ahorro en tiempo, sobre todo ahorro en tiempo.

¿En el caso particular de este primer ejemplo que damos, poder cruzar información de reportes es algo que siempre se ha podido, pero pues tardaba diez veces más el tiempo? Hoy en día con un prompt, con una instrucción pues ya sale el reporte y pues el cliente no le dedica tiempo al proceso de la generación de los reportes sin más al análisis de los mismos que yo creo que al final pues la tecnología está concebida para eso.

Pero de nuevo, eso ocurre en aquellos casos en donde realmente hay un proceso detrás estructurado que nos permite estas implementaciones y yo creo que en eso que mencionas hay un componente bien importante y para todos los que nos escuchan, yo creo que este si hay algo que se pueden llevar es esto: invertir tiempo en el análisis y no tanto en la construcción, cambia completamente el juego porque a partir de ahí es donde yo encuentro los accionables, es donde yo encuentro lo que de verdad le va a dar valor a mi negocio.

Entonces yo creo soy fiel creyente que el reporte es muy bueno cuando luego lo puedo accionar y cuando lo puedo utilizar, entonces para mí creo que genera mucho valor eso que comentas. Oye, ya después de que el proceso está estructurado, ya después de que adoptaste la tecnología, ahora le vas a ver mucho valor porque todo ese tiempo que invertía en construirlo ahora lo puedes invertir en analizar los datos, en sacarle más valor, en tomar mejores decisiones, en aprender de esa información que estás obteniendo.

Así que coincido contigo en que ahí hay una oportunidad importante que los que no están adoptando la todavía se la están perdiendo. Total, yo coincido contigo totalmente. ¿Ahora bien, algo también arista muy importante de esto es que en algunos casos se simplifica esa idea de inteligencia artificial, en los diferentes ámbitos, pues de una empresa y la previa a la implementación también es igual de importante que la posterior que estamos hablando, o sea, la posterior es esa, verle sacar provecho cuando ya se tiene, pero antes de también eso hemos identificado que es supremamente importante pues que las bases estén limpias no?

Pues que esa fuente sea fidedigna y esas instrucciones que se le da, en efecto, traigan información que es válida, que sea actualizada, que está depurada, porque si traemos basura que obviamente también hemos visto, pues no sale nada y yo creo que desde hace mucho yo puedo recordar fácilmente haber estado en conferencias en el 2017 2018, donde hablábamos de que la data era el nuevo petróleo y hablábamos de cómo.

Pero realmente internalizar eso hacia adentro de la organización cuesta mucho y cuesta mucho poder decir bueno, ya no voy a tener mi data en silos, ya no la voy a tener separada, ahora la va a tener toda agregada. Cuesta mucho poder decir, porque además dentro de las organizaciones cada uno de los departamentos tienen necesidades específicas y son válidas, pero ese ejercicio de poder estructurar todos los datos y poder tener todos los datos disponibles para que luego en la inteligencia artificial pueda hacer trabajo sobre esos datos, yo creo que es una de las claves.

Estrategias para implementar inteligencia artificial en empresas: Preparación, ROI y adopción

Hace poco en el Inbound que estuvimos en este evento que hace Hotspot, una de las cosas que decían es bueno, cómo estás preparando tu data y cómo estás organizando tu data? Porque si la inteligencia artificial te va a ayudar mucho, pero en Estados Unidos tienen este dicho de que si lo que estamos ingresando a los modelos no es data fidedigna, no está estructurada de la manera correcta.

Lo que vamos a obtener de respuesta tampoco va a ser de valor. Coincido contigo. Así que ahí, ahí hay un trabajo importante que digamos. Las empresas deben hacer y lo que tú decías, ese proceso de preparación para que luego podamos entonces sacarle el mayor provecho. Sí, al respecto yo lo que les recomiendo a mis clientes es dejarse asesorar por alguien externo, porque muchas veces pues uno puede llegar a creer que no, pues es cuestión de depurar, no?

Claro, el día a día consume a todos los colaboradores de una empresa, o sea, nunca nadie va a tener una semana para dedicarse a hacer esto. Entonces, pero sin esto. No, no, nunca va a arrancar la inteligencia artificial correctamente. Entonces sí creo que vale la pena la inversión de pensar en en alguien que nos pueda una mano en dejarlo totalmente depurado.

Ya una vez esté limpio. Obvio hay que tener la disciplina de mantenerlo limpio en el tiempo. Claro, y en esa línea hay alguna métrica ahí, porque estamos hablando de reportes y estamos hablando de como la inteligencia. ¿Pero del otro lado hay alguna métrica que los equipos puedan utilizar para medir el éxito de estas implementaciones? Sí, pues al final lo que pretendemos.

Creo que la mayoría de empresas, por lo menos de sobra, es impactar los resultados de la empresa. Sí. Más allá que hacer una evaluación de competencias o medir el clima organizacional, eso solo no, no, no tiene ningún impacto. Sí, sí, El medir por medir no sirve de nada. Nosotros tenemos indudablemente que el objetivo de optimizar, bien sea o aumentar las ventas.

En el caso nuestro, digamos, de que es definir muy bien las metas KPIs o quieres como lo queramos llamar para comenzar a hacerle trazabilidad. Y obvio que si eso ocurre correctamente tiene que tener un impacto positivo sobre en las ventas o por lo menos apoyar en la reducción de costos y gastos de alguno de los dos. O sea, tenemos que.

Sí, si el fin, el fin debería ser o más revenue o más, evita cualquiera de los dos. Y ese es el gran reto que tenemos nosotros, que de hecho tenemos calculadoras de ROI interno en donde le damos, le damos herramientas a nuestros clientes para que a su vez puedan venderlo internamente con los tiempos, que son los que terminan soltando esa plata.

Pero sin eso es muy difícil. Yo creo que si uno no es capaz de mostrarle a su cliente que hay un ROI positivo y pues que sea claro y fácil de entender, pues no tiene sentido comprar herramientas así que bueno que lo miras desde ese punto de vista, porque muchas veces, y lo vemos nosotros en las empresas, compramos tecnología porque alguien nos dijo que esta herramienta era buena para este equipo, pero pocas veces las empresas, sobre todo las empresas más grandes, tienen hacer ese análisis y decir oye, si le estoy sacando provecho, si le estoy sacando valor.

Y nosotros lo hemos visto muchas veces que llegamos en empresas que tienen 20 herramientas en el stack. ¿Y cuántas de esas realmente utilizas y a cuántas de esas le estás sacando realmente el provecho? Y eso tiene que ver con esa falta de medir si de verdad estoy obteniendo el retorno que quiero o o qué espero de esta tecnología.

No? ¿Y en esa línea, si tú pudieras darle una recomendación a una empresa que está iniciando en este proceso, qué le dirías? Yo lo primero que le diría es que no sea tan ambicioso, eh? Lo veo todos los días cuando cuando nosotros nos damos nuestros, no sé, diez, 12 módulos claro, de mente. Los hijos abren los ojos y dicen yo quiero todo, no, yo quiero evaluar todo y lo quiero hacer mañana.

Eso no se puede. Eso no es recomendable porque ninguna cultura está preparada para hacer tantos cambios al mismo tiempo. La recomendación que yo le diría es es clave definir un mapa de trabajo, un roadmap clarísimo de lo que vamos a empezar a hacer. Pero hay que definirse también metas en el tiempo, incluso éxitos pequeños, tempranos, para saber que vamos por buen camino.

Y si no se llegan a lograr esos, esas metas pequeñas, hay que detenerse, revalidar, lograr éxito con con esa implementación puntual de ese módulo. Antes de seguir con el siguiente. Porque desafortunadamente obvio que hemos visto casos en donde deciden hacer todo al mismo tiempo y pues al final no queda más que frustración si no hay una previa organización planificación de estos proyectos lo más seguro es que no se termine usando correctamente, lo cual conlleva al final a que haya churn, que es exactamente lo que no queremos.

Y yo creo que es súper importante eso que mencionas porque el hecho de asumir un proyecto todo de nada. Es en este Bickman donde trato de hacer todo al mismo tiempo. También representa un reto súper importante para las empresas, porque como dedico a diferentes recursos a que se dediquen a ese proyecto y que además trabajen en su día a día, entonces, eh, eh, el hecho de comerse la torta pedazos e ir implementando por módulos definitivamente va a representar para las empresas, eh, eh, la posibilidad de ver éxito, tener sponsors internos y de ahí entonces, eh, eh, digamos expandir dentro de la misma organización con más, eh, eh, confianza y con ya cosas probadas.

El uso de la tecnología  eso va a facilitar definitivamente la adopción y eso, a su vez, implica que nuestros sponsors internos tengan skills comerciales. Claro, porque en el caso ejemplo de nosotros es gerente de Recursos Humanos. Sí, la gerente de recursos humanos tiene algo de skills comerciales. Estoy seguro que va a lograr convencer a sus pares, a los otros gerentes, de que usando crean van a poder medir mejor el performance y vamos a tener un mejor engagement de los equipos, lo cual repercute en que menos gente se le va a ir a su equipo y, por lo tanto, va a tener mejores resultados él y seguramente va a llegar al bono anual que está buscando. Pero si no es si no tienes a los comerciales, pues obviamente lo va a ver como otro proceso de recursos más que me hace perder el tiempo que yo no tengo tiempo. Sí, pero sí se necesita algo. ¿Es que el comerciales eh? Y ahí también uno puede como pues como, como vendedor, como proveedor, acompañarlas en ese proceso.

¿No? Realmente darle la. Puede que no necesariamente ir a hablar directamente con el CEO o el cierre, pero sí darles las herramientas, las presentaciones, para que ellos a su vez sepan venderlo y, pues, pase el proyecto fácilmente. ¡Qué bueno, qué bueno! Si tú pensaras en el futuro, eh? Yo siempre veo que con todos los cambios que están pasando, el futuro cada vez está más cerca, porque todos los días pasa algo y.

La inteligencia artificial en marketing: Colaboración humana y AI para mejorar la conversión

¿Cómo ves la incorporación de la inteligencia artificial en todos estos procesos? ¿Cómo crees que va a ser la adopción? Y, a ver, estando en contacto con el área de Recursos Humanos, ¿cómo ves ese temor que existe en todos los roles, en los diferentes ámbitos por la incorporación de la inteligencia artificial? Bueno, es una pregunta muy interesante que nos hemos hecho constantemente.

Yo creo que la inteligencia artificial, pensando en los solos, son buenas noticias. ¿En mi concepto, eh? Porque nos ahorra tiempo. Y, de nuevo, al igual que el ejemplo de recursos humanos, en el caso de los embudos y los funnels, nos va a permitir enfocarnos más en el análisis que en la creación de ese contenido que hoy en día, pues para eso está la inteligencia artificial.

También nos permite llegar a medios que antes no programábamos, por ejemplo, en Vitro. Y bueno, momento en pensar en blogs, eh, y pare de contar, pero, pues, hoy en día con esto, pues uno puede hacer cualquier cosa. Obvio, muy importante, con curaduría, con revisión. En efecto, o sea de buena calidad, pero nos permite llegar a una audiencia mucho más amplia por diferentes canales y, pues, eso indudablemente dependiendo del canal, dependiendo de los países, etcétera. Estoy seguro que cada empresa va a poder entender cuál se ajusta más a su audiencia para tener una mejor conversión de.

Pues de saludos SQL, MQL, es que estemos buscando. Yo he tenido varias conversaciones sobre en el funnel de conversión, cómo incorporar la inteligencia artificial, y una de las cosas que ha sido tema es eso que hablaste de crear contenido curado. Como puedes ver tú, esta participación híbrida entre la inteligencia artificial y los humanos. Porque yo creo que para hacer mejor conversión, necesito de ese componente humano que está evaluando, que está viendo, que está garantizando que el contenido no es genérico, que junto con la inteligencia artificial, trabaja para crear contenido que de verdad sea de valor y que de verdad permita al cliente avanzar en el funnel.

¿En esa línea qué te has encontrado y cómo lo ves, eh? Yo creo que hoy en día delegarle esa responsabilidad a la inteligencia artificial, pues es irresponsable, porque, pues, porque no sale curado y porque definitivamente no estamos aún en el punto en el que se puede hacer todo. Ahora bien, eh, eh, sí, me parece súper importante usarla correctamente, guiarla, creo que es la palabra correcta para que nos ahorre tiempo y, de nuevo, para poder llegar.

Pues a diferentes canales que incluso antes era impensable que creo yo. Yo creo que esta realidad va a cambiar en cinco años y probablemente en cinco años sí tengamos ya un nivel de avance en donde puede que sí podamos delegar mucho más de lo que tenemos hoy en día, eh? Un ejemplo es un podcast, ¿no?

O sea, un podcast. Podemos, se puede hacer, pues, con inteligencia artificial. Yo vivo en París. ¿Lo más aburrido de esta vida? Porque es demasiado plano, ¿no? Entonces que se pueda hacer sí, pero, pues, creo que hoy en día no, no es recomendable. No sé, en cinco años y ya eventualmente, eh, no podamos diferenciar uno de inteligencia artificial a uno como estos.

Correcto, correcto. De verdad, Carlos, fue un placer. Una conversación súper amena. Me encantó. Me gustaría preguntarte si alguien quiere conocerte. Si alguien quiere hablar contigo, ¿dónde te puede conseguir? A través de LinkedIn, este Carlos Alberto Santana. Y ahí, pues, me encuentra yo feliz de poder, pues, hablar con la audiencia. Me encanta porque yo creo que de estos temas vamos a profundizar mucho más.

Así que gracias de nuevo por acompañarnos. A nosotros en YouTube nos pueden conseguir como Aitana Amplify en LinkedIn, en Facebook y en Instagram como Aitana y, como siempre, un placer tenerlos aquí con nosotros. Carlos, muchísimas gracias a ustedes. Un abrazo.